استراتژی درست، رمز پیروزی فاتحان

استراتژی درست، رمز پیروزی فاتحان

استراتژی درست، رمز پیروزی فاتحان

جک تراوت، یکی از نویسندگان طراز اول جهان در حوزه بازاریابی، در کتاب جدیدش به نام «استراتژی به زبان تراوت» به زبانی ساده بیان می‌کند که راز پیروزی شرکت‌ها بر رقیبان، داشتن استراتژی صحیح است. در ادامه مطلب کوتاهی برگرفته از این کتاب تقدیم می‌گردد:

«با آغاز کار در جنرال الکتریک و چرخیدن در صدها شرکت در سراسر جهان این فرصت بی‌نظیر را داشتم تا دریابم چه چیزهایی باعث پیروزی و یا شکست در کسب‌وکارها می‌شوند. چیزی که بارها آموخته‌ام این است که پیروزی تنها در گرو داشتن افراد مناسب، طرز فکر مثبت، ابزار خوب و تشکیلات درست نیست. همه این موارد مهم هستند، ولی شما را به اوج نمی‌رسانند. کل موضوع به داشتن استراتژی درست برمی‌گردد.»

اگر استفاده از استراتژی مناسب تا این حد اهمیت دارد، یک شروع مناسب آن است که نگاهی به تعریف واژه استراتژی بیاندازیم. در واژه‌نامه جدید «وبستر» این توضیح برای استراتژی مشاهده می‌شود: «علم طراحی و هدایت عملیات نظامی، قرار دادن یا چیدن نیروها در برترین موقعیت، قبل از درگیری واقعی با دشمن».

توجه کنید که استراتژی یک واژه نظامی است و در رابطه با دشمن به کار می رود. در هر جنگی ابتدا باید پیرامون میدان نبرد مطالعه کرد. در دنیای تجارت، میدان نبرد، ذهن مشتریان است و رقیبان دشمنان شما!

بنابراین بسیار مهم است که درک مناسبی از استراتژی داشته باشید تا استراتژی درست را برای موقعیت خود انتخاب کنید و از مشکلات بزرگی اجتناب کنید که خیلی‌ها با آن برخورد می‌کنند و در رقابت نابود می‌شوند.

استراتژی و بازاریابی کاملاً به هم وابسته اند و تنها با داشتن یک استراتژی برنده است که طرح بازاریابی شما به نتیجه خواهد رسید. برای واضح شدن مطلب، مثال زیر را در نظر بگیرید:

یک شرکت نرم افزاری کوچک، راه بهتری برای مدیریت پروژه یافته است و یک نرم افزار مدیریت پروژه نوشته است. شاید بگویید این شرکت با محصول برتر یک مزیت رقابتی مناسب دارد. تمام کاری که این شرکت باید انجام دهد آن است که محصول را در اختیار بخش بازاریابی قرار دهد تا جهان را از این نرم افزار فوق‌العاده آگاه کنند و بگویند چرا محصول آن‌ها برتر است. در این صورت به فروش خوبی دست خواهند یافت. این رویکرد مطمئنا شکست خواهد خورد!

مشکل در این مثال این است که دشمن فراموش شده و اصلاً در نظر گرفته نشده است. جنگی که در آن دشمن فراموش شود به شکست خواهد انجامید. این شرکت دو رقیب بسیار بزرگ و چند رقیب کوچک دارد. آن‌ها بلافاصله دست به کار خواهند شد و سعی خواهند کرد رقیب تازه وارد را از دور رقابت حذف کنند. استراتژی آنها بدبین کردن مشتریان نسبت به یک محصول جدید و ناشناخته خواهد بود. مثلاً در تبلیغات خود خواهند گفت «مدیریت پروژه کار حساسی است پس آن را به شرکتهای باسابقه بسپارید.» این شرکت برای ماندن در عرصه رقابت باید استراتژی مناسبی داشته باشد. استراتژی او می‌تواند آن باشد که محصول خود را به عنوان «نرم افزار مدیریت پروژه‌ی نسل آینده» در ذهن مشتریان جای دهد و در تبلیغات خود بگوید محصول آن‌ها اولین نرم افزار با تکنولوژی جدید است و نرم افزارهای رقیب منسوخ و خارج از رده هستند. مطمئناً هیچ مشتریی مایل به خرید محصولی قدیمی و خارج از رده نیست. این شرکت از یک اصل مهم بازاریابی پیروی می‌کند که می‌گوید: «بهتر بودن از اول بودن مهمتر است». بله جنگ بازاریابی قوانین خود را دارد!

تعریف من (جک تراوت) از استراتژی: «یافتن وجوه تمایز و همچنین یافتن راهی مناسب برای انتقال آن تمایزها به ذهن مشتریان» در این مثال وجه تمایز این نرم افزار استفاده از الگوریتمی جدید و پیچیده برای مدیریت پروژه بود، ولی بهترین راه برای انتقال آن تمایز، ایده «نسل آینده» بود.

بنابراین داشتن محصولی عالی و منحصر بفرد، تضمینی برای فروش خوب نیست. بلکه همواره بدنبال استراتژی مناسب برای پیشی گرفتن از رقیبان و تأثیر بر ذهن مشتری باشید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *