بهره‌برداری از جواب مثبت

بهره‌برداری از جواب مثبت

بهره‌برداری از جواب مثبت

بهره‌برداری از جواب مثبت

چرا ده نفر آخر جواب مثبت دادند؟ چطور از این موقعیت بیشترین بهره را ببرم؟
ده مورد فروش اخیر شما سرنوشت مورد یازدهم را رقم می‌زنند.
عوامل موفقیت خود را شناسایی کنید و آن‌ها را همواره به کار ببندید. این روش آن‌قدر ساده است که غالباً فراموش می‌شود.
همه‌ی فروشنده‌ها در معامله‌شان با مشکلات تکراری دست‌وپنجه نرم می‌کنند.
به طور مثال: قیمت بالاست؛ موفق نمی‌شوند با کسی که می‌خواهند ملاقات کنند؛ به هر کس رجوع می‌کنند، درمی‌یابند از جایی که خرید می‌کند رضایت دارد؛ نمی‌توانند تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی را پیدا کنند و مشکلاتی از این دست.
برایتان پیشنهادی دارم: به تاریخ مراجعه کنید. نه منظورم تاریخ کشورتان نیست. گذشته‌ی خودتان را مرور کنید، تاریخچه‌ی معامله‌هایی را که انجام داده‌اید. به طور مثال:

  • ده سرنخ آخری که برای فروش پیدا کرده‌اید.
  • ده قرار ملاقات آخری که ترتیب داده‌اید.
  • ده مکالمه تلفنی که این اواخر با خریداران احتمالی داشته‌اید.
  • ده مورد فروش موفقی که به خاطر می‌آورید.
  • ده موردی که خریداران خواستار معامله‌ی مجدد با شما شده‌اند.
  • ده رضایت‌نامه که این اواخر دریافت کرده‌اید.
  • ده معامله ناموفقی که اخیراً داشته‌اید.
  • ده موردی که خریداران برای درخواست خدمات پس از فروش با شما تماس گرفته‌اند.
  • ده شکایتی که اخیراً از طرف مشتریان دریافت کرده‌اید.
  • ده مورد از مشتریانی که این اواخر از دست داده‌اید.
  • ده گواهی تأییدی که از مشتری‌های قدیمی گرفته‌اید.

با آگاهی از این تاریخچه، می‌توان آینده را پیش‌بینی کرد یا بهتر بگویم با همین اطلاعات می‌توان آینده‌ی شما را متحول کرد، درمان همه‌ی دردهایتان را یافت و فروشتان را دو برابر کرد. درست است! شاید بهتر باشد به جای ده مورد، 25 مورد را بررسی کنید، ولی به نظر کار سختی می‌آید. فروشنده‌ها هم معمولاً حاضر نیستند برای فروش آسان‌تر به کارهای سخت‌تر تن دهند. پس همان ده تا کافی است به شرط اینکه همین حالا شروع کنید.
به عقیده من این روش یعنی روش دست‌یابی به فروش بیشتر از راه تجربه و تحلیل سابقه‌ی کار، قابل اجراست و بازدهی خوبی دارد.
نکته مهم: پس از اینکه هر مورد را بررسی کردید، از خودتان بپرسید چرا چنین شد و پاسخ‌هایتان را فهرست‌وار بنویسید، این فهرست به شما کمک می‌کند تا دریابید چگونه می‌توان جلوی تکرار اشتباه‌ها را گرفت، در وقت و هزینه صرفه‌جویی کرد، مشکلات و موانع را از سر راه برداشت و مهم‌تر از همه اینکه به چه شکل می‌توان تمام انرژی خود را صرف رسیدن به هدف کرد. حتماً الآن با خودتان می‌گویید: چطور به فکر خودم نرسیده بود؟ معلوم است! متوجه اهمیت آن نشده بودید. چشم من هم تازه باز شده است.

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *