تردید یا اعتراض؟

تردید یا اعتراض؟

تردید یا اعتراض؟

تردید یا اعتراض؟

تفاوت بین اعتراض و مردد بودن چیست؟
خریدار مردد است که می‌گوید: «می‌خواهم بیشتر دراین‌باره فکر کنم» یا «لازم است با چند نفر مشورت کنم» ولی ابزار مخالفت معمولاً با چنین عبارت‌هایی صورت می‌گیرد: «قیمت شما خیلی بالاست» یا «از محصولی که در حال حاضر استفاده می‌کنیم، رضایت کامل داریم.» در هر دو مورد می‌خواهد بگوید فعلاً معامله‌ای در کار نیست.
شاید تصور می‌کند ممکن است معامله با شما ضررهایی در پی داشته باشد، می‌تواند جای دیگری همین محصول را با مبلغ کمتری خریداری کند، به شما اعتماد کامل ندارد و یا تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی او نیست.
پس معلوم می‌شود نتوانسته‌اید ارزش محصول خود را نشان دهید و آن را از محصولات مشابه، متمایز کنید. از همه مهم‌تر اینکه نتوانسته‌اید اعتماد کامل مشتری را جلب کنید تا روی محصول و خدمات شما سرمایه‌گذاری کند.
بیشتر فروشنده‌ها آن‌قدر ساده‌لوح هستند که تردید مشتری را به مخالفت او تعبیر می‌کنند و دست از تلاش برمی‌دارند. وقتی مشتری مردد است باید بدانید که تمایل به خرید دارد، ولی هنوز تصمیم نگرفته با شما معامله کند.
مردم وقتی می‌خواهند فروشنده‌ای را از سر باز کنند، یا گوشی تلفن را محکم روی دستگاه می‌کوبند یا در را با تمام قدرت به روی او می‌بندند یا محترمانه‌تر از روش‌های دیگر، می‌گویند محصول شما به درد من نمی‌خورد. همه‌ی این‌ها نشان می‌دهند که به اندازه‌ی کافی موفق نشده‌اید توجه آنان را جلب کنید.
راز موفقیت در این است که با برقراری ارتباطی سازنده، بی‌اعتمادی آنان را به اعتماد و بی‌علاقگی آنان را به تمایل تبدیل کنید.

پاسخ نهایی: معامله با خریداری که مردد باشد راحت‌تر از معامله با کسانی است که بهانه‌ای برای مخالفت داشته باشند.
هر دو مورد موانع جدی انجام دادن معامله‌اند و چنانچه فروشنده مهارت کافی برای کنکاش، یافتن دلایل پیدایش آن‌ها و رفعشان نداشته باشد، معامله‌ای صورت نمی‌گیرد.

 [podcast]http://www.modirha.com/wp-content/uploads/2014/12/Objections-or-doubts.mp3[/podcast]

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *