توسعه‌ی طرح بازاریابی چریکی

توسعه‌ی طرح بازاریابی چریکی

توسعه بازاریابی

توسعه بازاریابی

 اکنون رازها را می‌دانید. آیا این بدین معنی است که می‌توانید حمله‌ای همه‌جانبه بکنید؟ هرگز! قبل از حرکت احتیاج به یک داستان مرکزی دارید. داستانی واقعی در مورد مشکلی که شامل افرادی می‌شود که داستان را برایشان می‌گویید و این‌که راه‌حل شما برای این مشکل چه قدر زندگی را برای آن‌هاآسان‌ترمی‌کند. اگر قرار است با بازاریابی چریکی موفق شوید، بهتر است همین‌جا دو چیز مهم را برایتان بگویم:

  • کار را با یک برنامه شروع کنید.
  • به آن برنامه متعهد بمانید.

اما چه طور برنامه‌ای به وجود آورید که به آن متعهد باشید؟ تحقیق کنید، به همه‌ی ریزه‌کاری‌ها دقت کنید و عمیقاً در مورد موضوع فکر کنید. داستانی مهم طرح کنید. مطمئن باشید که تفاوت بین موفقیت و شکست، طرح‌ریزی بازاریابی است و نه چیز دیگری. می‌تواند داستان داشته باشد یا نداشته باشد. چه یک نفر باشید چه چند نفر، باید طبق یک استراتژی عمل کنید. به‌عنوان یک چریک، داستان شما می‌تواند پرقدرت‌تر از داستان شرکت‌های بزرگ باشد، زیرا خصوصی‌تر است.
واژه‌ای را که حالا باید استفاده کنید و بفهمید «فرصت مناسب» است: تعیین موقعیت خاصی برای فروش آنچه ارائه می‌دهید. در فکر مشتریان، نماد چه چیزی هستید؟ من و شما در مورد جت‌بلو می‌دانیم؛ خطی هوایی که وقتی شروع به کارکرد، سایر خطوط هوایی به طرز بدی کارشان کساد شده بود. با تشکیل برنامه بازاریابی مستحکم، این خط هوایی جدید با سرعت شگفت‌انگیزی شروع به کارکرد. خود را به‌صورت درجه‌یک، با دکور عالی که دارای فضای زیاد و صندلی‌های چرمی راحت، فاصله‌ی زیاد بین صندلی‌ها، تلویزیون اختصاصی، حق انتخاب فیلم برای هر صندلی و قیمت‌های ارزان و باورنکردنی، معرفی کرد و سپس موفقیت به‌راحتی به دست آمد. این ایده‌ی بازاریابی درنتیجه‌ی برنامه‌ریزی هوشمندانه و قرار گرفتن در فرصتی عالی بود.
یکی از اسامی معروف در تاریخ تبلیغات آمریکا، دیوید اگیلوی است. پس از چند میلیارد دلار هزینه برای بازاریابی، او ۳۲ نکته‌ای را که آژانس تبلیغاتی او آموخته بود، به‌صورت فهرست درآورد. وی گفت که مهم‌ترین این ۳۲ نکته، طرز قرار دادن محصول است و نتایج بازاریابی، کم‌تر به طرز نوشتن آگهی بستگی داشت تا به طرز قرار گرفتن محصول.
استراتژی یا طرح بازاریابی چریکی باید به‌عنوان تخته‌ی پرش فروش باشد. وقتی‌که برای بازاریابی طرح‌ریزی می‌کنید، پیشنهادهای خود را مرور کنید، رقبا را در نظر داشته باشید، قدرت و ضعف پیشنهادهای خود را بسنجید و هدف‌های بازار و احتیاجات آن و در نظر گرفتن روال ظاهری اقتصاد را درست در نظر بگیرید. برای تعیین فرصت و موقعیت مناسب، این امر بسیار سودمند است.
سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:
«من در چه تجارتی هستم؟»
«هدف من چیست؟»
«چه فوایدی را ارائه می‌دهیم؟»
«برتری‌های رقابتی من چیست؟»
«از چه چیزی می‌ترسم؟»
هنگامی‌که کاملاً طبیعت تجارت، هدف‌ها، قدرت و ضعف خود، قدرت و ضعف رقبا و لزوم هدف بازار خود را درک کنید، خیلی آسان‌ترمی‌توانید حصول موفقیت خود را تعیین کرده و راحت‌تر استراتژی خود را طرح کنید.
شرکت‌های کوچک مکان کمتری را برای کالا اشغال می‌کنند و به همین دلیل به شرکت‌های بزرگ برتری دارند. تخصص یک شرکت کوچک ممکن است در درختان نخل باشد، در مقایسه با یک مزرعه بزرگ پر از درخت‌های مختلف. از خودتان بپرسید: «بازار هدف من کدام است؟» چون جواب‌های امروز با جواب‌های دیروز تفاوت دارند. تعداد زیادی بازارهای جدید در آمریکا در حال تشکیل شدن هستند و بازاریاب‌های چریکی باهدف قرار دادن این بازارها، سودهای کلانی می‌برند.
حقیقت چریکی: هر چه بازارهای بیش‌تری را هدف قرار دهید، بیشتر سود می‌برید.
مواظب باشید که خود را فقط به یک بازار محدود نکنید. بزرگ‌ترین شرکت کپی‌برداری در بی‌اریا سانفرانسیسکو، قسمتی از درآمد خود را برای هدف قرار دادن شرکت‌های حقوقی اختصاص داد؛ زیرا در آنجا بیشترین مقدار کپی تولید می‌شود. این کار باعث ۳۱ درصد سود اضافی در یک سال، بدون هیچ سرمایه‌گذاری شد. باید تمام بازارهای خود را شناسایی و سپس با دقت آن‌ها را هدف قرار دهید.

چهار گروه بزرگ

چهار بازار نسبتاً جدید به‌عنوان هدف‌های قابل‌رقابت به وجود آمده‌اند. اکنون آن‌ها را بازاریاب‌ها بمباران کرده‌اند و این عمل ادامه خواهد داشت. این بازارها عبارت‌اند از: افراد مسن، خانم‌ها، گروه‌های اقوام خارجی (مخصوصاً آمریکایی، آسیایی و اسپانیایی) و شرکت‌های کوچک، مخصوصاً شرکت‌هایی که در خانه‌ها تشکیل می‌شوند.
دانشگاه میشیگان به ما اطلاع می‌دهد که افراد مسن بیشتر به بازاریابی رسانه‌ها تأکیددارند، یعنی برای دریافت اطلاعات به دوست و فامیل کمتر رجوع می‌کنند. نظرخواهی از چند منبع نشان می‌دهد که افراد مسن در درجه‌ی اول سلامتی، دوم امنیت مالی، سوم رابطه‌ی نزدیک‌تر باخدا و چهارم نزدیک‌تر با خانواده را مهم‌تر از همه‌چیز می‌دانند. پیش‌تر وقتی مردم پیر می‌شدند، می‌مردند؛ اما امروزه آن‌ها یک پول‌توجیبی ۵/۱ تریلیون دلاری را کنترل می‌کنند. به هنگام ارتباط با بزرگ‌سالان، چریک‌ها بیشتر از واژه‌های «قدیمی‌تر» به‌جای مسن و پیرتر استفاده می‌کنند و به‌جای گفتن «۵۵ سال و پیرتر» می‌گویند «۵۵ سال و بهتر». به هنگام استفاده از گرافیک، بزرگ‌سالان را به‌صورت پیران فعال و بانشاط نشان می‌دهند. از مد دوری‌کنید. بزرگ‌سالان به تولیدات و خدماتی که به آزادی و خودمختاری آن‌ها صدمه نزند، جلب می‌شوند. این افراد اکنون مسئولیت خدمات درمانی خود را به عهده گرفته‌اند، اما چون چشمه‌ای کم سودارند، نوشته‌ها باید درشت باشند. آیا می‌دانید کدام مجله در آمریکا بیشترین فروش را دارد؟ سابقاً ریدرز دایجست بود، سپس راهنمای تلویزیون و اکنون ای.ای.آر.پی. است.
بیش از نیمی از شرکت‌های جدید را در آمریکا، خانم‌ها به راه انداخته‌اند و نسبت به شرکت‌هایی که از سوی آقایان راه افتاده‌اند، خانم‌ها ضریب موفقیت بالاتری داشته‌اند.
خانم‌های تازه‌کار آرام و مهربان قرن ۲۱، با خانم‌های قرن ۲۰ خیلی تفاوت دارند. از هر شش شرکت یکی را خانم‌ها اداره می‌کنند. پژوهش‌ها نشان می‌دهند که ۵۷ درصد خانم‌ها آرزوی داشتن شرکت خود رادارند که از این میان، ۴۸ درصد آن‌ها می‌گویند که خودشان می‌خواهند رئیس خودشان باشند.
خانم‌ها مالک ۵/۱۰ میلیون شرکت هستند که تقریباً نیمی از کل شرکت‌های کوچک خصوصی است. خانم‌ها ۱۹ میلیون کارمند استخدام کرده‌اند و رشد شرکت‌های آن‌ها دو برابر شرکت‌های دیگر است. خانم‌ها درفروش سالیانه، ۵/۲ تریلیون دلار تولید می‌کنند.
خانم‌ها علائق زیادی دارند و بیشتر از راه بازاریابی به آن‌ها دسترسی پیداکرده‌اند. آن‌ها قدرت دارند؛ برای مثال: اگرچه ۷۹ درصد تصمیمات خرید تختخواب با خانم‌ها است، اما در ۷۷ درصد، موارد آقایان پول آن را می‌پردازند. درصدهایی شبیه بالا برای سایر اقلام گران‌قیمت، ازجمله خانه و اتومبیل وجود دارند که معمولاً گران‌ترین هزینه‌های زندگی اشخاص هستند.
چریک‌ها در بازاریابی کلی نه‌تنها خانم‌ها را هدف قرار می‌دهند بلکه، بیشتر بازاریابی خود را نیز فقط معطوف خانم‌ها می‌کنند. قدرت خرید خانم‌ها در حال افزایش است، مانند تجارتشان. خیلی مهم است که نیروها و افسانه‌ها را در مورد خانم‌ها بدانیم.
چطور است که در مورد قدرت خانم‌ها صحبت کنیم. آن‌ها بیشتر از ۶۰ درصد ثروت را در آمریکا کنترل می‌کنند، همچنین ۷۵ درصد سهم مالی خانواده را در دست دارند. در آمریکا، بیشتر افراد بالغ مجرد، خانم‌ها هستند. در سال ۱۹۷۰، یک درصد مسافرت‌های تجاری به خانم‌ها تعلق داشت؛ در سال ۲۰۰۵ این مقدار به ۴۵ درصد رسید. همچنین خانم‌ها ۵۰ درصد استفاده‌کنندگان اینترنت هستند.

برگرفته از کتاب بازاریابی چریکی، نوشته جی. کنراد لوینسون

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *