سؤال‌هایی که رقبا نمی‌پرسند!

سؤال‌هایی که رقبا نمی‌پرسند!

سؤال‌هایی که رقبا نمی‌پرسند!

سؤال‌هایی که رقبا نمی‌پرسند!

چه پرسش‌هایی را از مشتری‌ها و خریداران احتمالی بپرسم که رقبایم نمی‌پرسند؟[member]

هرگز پرسش‌های پیش‌پاافتاده طرح نکنید. به طور مثال، اینکه چه چیزی برای شما مهم است؟ شب‌ها خود را با چه کاری سرگرم می‌کنید؟ در حال حاضر با چه کسانی کار می‌کنید؟ آیا بودجه‌ی مشخصی دارید؟ با کسی قرارداد امضا کرده‌اید؟ و پرسش‌های نسنجیده‌ی دیگر درباره‌ی وضعیت مالی افراد، اگر از من بپرسید می‌گویم پاسخ هیچ‌یک از این‌ها به شما مربوط نمی‌شود.
راز موفقیت در پرسیدن پرسش‌های ارزشمند این است که بتوانید خود را از دیگران متمایز کنید. از خودتان بپرسید چه پرسشی بکنم که قبلاً هیچ‌کس نپرسیده باشد؟ چه پرسشی بکنم که نشان دهد باهوش‌تر و داناتر از رقبایم هستم؟ چه پرسشی بکنم که مشتری را به فکر وادارد و به خاطر آنچه می‌شنود، با من رفتاری متفاوت داشته باشد؟
باید حتی هنگامی که در اوج موفقیت هستید، پرسش‌هایی پیدا کنید که از پرسش‌های دیگران متمایز باشند.
آسان‌ترین راه برای یافتن چنین پرسش‌هایی این است که به محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، از دید صاحب یا فردی که از آن نفع می‌برد یا از آن استفاده می‌کند، نگاه کنید، نه از دید خریدار. به طور مثال، بپرسید: «آقای جونز! پس از اینکه اتومبیل را خریدید، نخستین جایی که می‌روید، کجاست؟» یا «اتومبیلتان را اول به چه کسی نشان می‌دهید؟» یا «نخستین جایی که با این ماشین همراه خانواده به سفر می‌روید، کجاست؟» این پرسش‌ها هم جالب‌اند وهم این احساس را به خریدار منتقل می‌کنند که از همین حالا صاحب ماشین است. بعد بروید سراغ سابقه ذهنی خریدار و اطلاعاتی که در حال حاضر از محصول و خدمات شما دارد. پرسش‌هایتان را درباره‌ی موضوع‌هایی طرح کنید که احتمال می‌دهید در آن زمینه تجربیاتی دارد. پرسش‌ها را با چنین عبارت‌هایی شروع کنید: «آیا تا به حال شده…؟»، «آیا تجربه کرده‌اید…؟» یا «به نظر شما…؟»
بسیاری از فروشندگان، خریدار را در مورد محصول خود بمباران اطلاعاتی می‌کنند؛ بدون اینکه حتی یک بار درباره مطلبی نظر او را جویا شوند.
همین رویکرد باعث می‌شود که رقیب موقعیت بهتری پیدا کند و شما را از میدان به در کند.
بنابراین قیمت بالاتر دلیل حذف شما نیست، ارزیابی درستی از موقعیت نکرده‌اید.
به جرأت می‌گویم خیلی از معامله‌ها به خاطر طرح پرسش‌های نابجا و بی‌سیاستی فروشنده به هم می‌خورند، نه قیمت ارزان‌تر رقبا!
برای شروع، فهرستی از ده پرسش مهم و تأثیرگذار تهیه کنید. سپس کنار پرسش‌هایی که فکر می‌کنید دیگران هم می‌پرسند، علامت بزنید. اگر کنار هشت پرسش از این ده پرسش علامت خورد، نترسید. باز هم فکر کنید و پرسش‌های دیگری بنویسید. آن‌قدر به این کار ادامه دهید تا پرسش‌هایی به ذهنتان برسد که احساس کنید نشان‌دهنده ذکاوت، بینش و درک عمیق شماست. با این روش موفق خواهید شد تا هر رقیبی را از صحنه خارج کنید.

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر[/member]

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *