عبور از سد نگهبانی!!!

عبور از سد نگهبانی!!!

عبور از سد نگهبانی!!!

عبور از سد نگهبانی!!!

چطور از سد نگهبان شرکت عبور کنم؟

نگهبان هر شرکت نخستین سدی است که یک فروشنده باید از آن بگذرد تا بتواند وارد شود و دنبال تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی بگردد. نکته‌ی اصلی اینجاست که همه‌ی فروشنده‌ها تصور می‌کنند خیلی باهوش‌تر از نگهبان‌ها هستند. در حالی که عکس این مسئله اثبات شده است.
نگهبان‌ها انواع و اقسام آدم‌ها را دیده‌اند و شامه‌ی تیزی برای شناسایی افرادی از قماش شما دارند. در عین حال خیلی خوب تشخیص می‌دهند که چه کسی باادب است و چه کسی بی‌ادب! مطمئن باشید اگر احساس کنند لحن شما آمرانه است، باید از همان راهی که آمده‌اید، برگردید.
حتماً می‌پرسید من این‌ها را از کجا می‌دانم! در سال‌های نخست کارم بارها این مکافات را کشیده‌ام.

پیشنهادهای زیر به شما کمک می‌کنند که راحت‌تر از سد نگهبان بگذرید:

  • اسمی را که لازم دارید پیدا کنید. همیشه پیش از مراجعه نام فرد تصمیم‌گیرنده در شرکت را جویا شوید.
  • پاسخ‌ها را آماده داشته باشید. به طور مثال: برای پرسش کار شما در چه رابطه‌ای است؟ سال‌ها جواب من این بود: امکاناتی در اختیار دارم که مطمئنم به درد شرکت می‌خورد.
  • رفتار دوستانه‌ای داشته باشید.
  • راهنمایی بخواهید (به نظر شما چه وقت مناسب‌تر است… شما فکر می‌کنید که…)
  • رفتارتان بی غل و غش باشد.
  • در همان برخورد اول سعی نکنید همه‌ی تاکتیک‌هایی را که به ذهنتان می‌رسند به کار بگیرید.
  • تا جایی که امکان دارد حقیقت را بگویید.
  • دلیل خوبی برای مراجعه ارائه کنید. چیزی غیر از آنچه برای فروش دارید.
  • پیش از مراجعه یا تماس تلفنی یک ای میل بفرستید.
    بله می‌دانم کار دشواری است، چون آدرس پست الکترونیکی آن‌ها را ندارید. ولی بهتر است از زیر سنگ هم شده آن را پیدا کنید یا یک نمابر بفرستید.
  • ابتکار به خرج دهید. باید طوری با کلمات بازی کنید که طرف به فکر فرو برود و به خودش بگوید: «پیداست آدم جالبی است» وگرنه یکی از جمله‌های متداولی را که در ذهنش آماده دارد، تحویلتان می‌دهد. به طور مثال، می‌گوید: الآن جلسه دارند یا متأسفم اگر وقت قبلی ندارید شما را نمی‌پذیرند و پاسخ‌هایی دیگر از این دست!
  • مطلب تازه‌ای پیدا کنید. اگر چه به جرأت می‌توان گفت هر حقه‌ای بزنید و هر ترفندی به کار بگیرید، نگهبان کارآزموده دست شما را می‌خواند و کوتاه نخواهد آمد.

به این نکته‌ی مهم توجه داشته باشید که اگر به هدف خود رسیدید، رئیس قبل از این که جوابی بدهد، نظر نگهبان را در مورد شما جویا خواهد شد. بدین ترتیب سرنوشت این معامله در دست اوست.

پاسخ نهایی: سعی کنید تجربه عبور از سد نگهبان شرکت را به یک تجربه‌ی شیرین تبدیل کنید. چون در غیر این صورت، ورود شما را به این شکل اعلام خواهد کرد: یه آدم خل و چل اصرار داره شما رو ببینه!

 

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *