مخالفت با قیمت ما!

مخالفت با قیمت ما!

مخالفت با قیمت ما!

مخالفت با قیمت ما!

اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف من چیست؟ (راستی اول چه کسی حرف قیمت را زد؟)

نکته مثبت در مخالفت با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب‌تر است خرید کند. این پرسش که قیمت چند است؟ بهترین نشانه محسوب می‌شود. حتی وقتی به من می‌گویند قیمت شما خیلی بالاست هم خوشحال می‌شوم. فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش دادن معامله هر قیمتی را پذیرفت.
بسیار اتفاق افتاده است که فروشنده‌ای پیش از اینکه از او بخواهند، قیمت محصولش را اعلام کرده است. این کار یکی از بدترین اشتباه‌هایی است که فروشندگان مرتکب می‌شوند.
چرا زود قیمت را رو کنیم و خود را در موضع ضعف قرار بدهیم؟
من راهکاری دارم که در بیشتر موردها کمک می‌کند تا محصولتان را با همان قیمتی که در نظر دارید، بفروشید.
کاری کنید که خریدار نتواند بگوید قیمت شما خیلی بالاست.
وقتی مشتری از شما پرسید: قیمت چند است؟ در جواب بگویید: اجازه بدهید ابتدا من چند پرسش از شما بپرسم. آن‌وقت پرسش‌هایی را که از قبل برای شناخت بهتر مشتری آماده کرده‌اید، بپرسید. به این ترتیب می‌توانید تخمین بزنید که با چه حدود قیمت موافق است.
توجه داشته باشید که باید درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش محصول شما آگاهی کامل دارد. هرگز پیش از آنکه میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به محصولتان آگاهی داشته باشید، قیمت ارائه ندهید.
قیمت‌گذاری شما باید منطقی باشد. آن‌وقت می‌توانید بگویید که قیمت‌های ما منصفانه و مقطوع هستند. می‌توانستم فقط واژه‌ی مقطوع را به کار ببرم ولی استفاده از کلمه‌ی منصفانه شرایط پذیرش را آسان‌تر می‌کند.
وقتی پای تعیین قیمت در میان است، هر آنچه به زبان می‌آوریم، تأثیرگذار خواهد بود. در این جنگ روانی فروشنده باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به مسیر درستی سوق دهد.

نکته: اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست!

روش کار: از خریدار احتمالی پرسش‌هایی بپرسید که نشان‌دهنده‌ی نیازها و تمایل‌های او باشند. آن‌وقت به طور خلاصه ارزش‌های محصولتان را برشمارید و در پایان قیمت را اعلام کنید، سپس بدون مکث بگویید: خب، مطلب دیگری نیست؟
به خاطر داشته باشید که نقش فروشنده‌ها فقط این نیست که قیمت را اعلام کنند، بلکه پلی هستند برای انتقال ارزش‌های محصول به خریدار؛ آن‌هم در جهتی که به انجام معامله ختم شود و نقطه‌ای است که مشتری قیمت محصول را می‌پرسد.

پاسخ نهایی: به قیمتی که ارائه می‌دهید، ایمان داشته باشید. در جواب خریداری که ادعا می‌کند قیمت شما خیلی بالاست، بگویید: لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را بشنوید. ارائه‌ی چنین شواهدی موفقیت شما را تضمین می‌کند.

[podcast]http://www.modirha.com/wp-content/uploads/2014/12/Price.mp3[/podcast]

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *