چرا نه می شنوم؟!

چرا نه می شنوم؟!

چرا نه می شنوم؟!

چرا نه می شنوم؟!

چرا چند نفر به من پاسخ منفی دادند؟
چه تدبیری بیندیشم؟
اغلب وقتی فروشنده‌ای جواب رد می‌شنود، راهش را می‌گیرد و می‌رود. البته بیشتر وقت‌ها اگر دلیل نه گفتن خریدار را بپرسید حقیقت را نمی‌گوید.
فروشنده‌ها همیشه تصور می‌کنند که پیشنهادشان به خاطر بالا بودن قیمت رد شده است چون در نظر مردم هم راحت‌ترین راه برای از سر باز کردن جماعت فروشنده، اعتراض به قیمت است.
دلایلی اصلی غیر از بالا بودن قیمت وجود دارند که باعث به هم خوردن معامله‌ها می‌شوند:

  • مشتری تصور می‌کند کس دیگری بهتر از شما پیدا می‌شود.
  • مشتری از معامله‌های قبلی خود تجربه‌ی تلخی به خاطر دارد.
  • مشتری با یکی از همکاران شما، آشنای قدیمی است. وقتی پای روابط شخصی در میان باشد فقط قیمت مهم نیست.
  • موفق نبوده‌اید او را متقاعد کنید که محصول و خدمات شرکت شما از محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب بهتر است.
  • نتوانسته‌اید به مشتری ثابت کنید که اگر از محصول شما استفاده کند یا از خدمات شما بهره‌مند شود، سود بیشتری عایدش خواهد شد. در این حالت هم فقط قیمت خودنمایی می‌کند.
  • یا نکند تلاش کرده‌اید که تنهایی این معامله را جوش بدهید! بیاید واقع‌بین باشیم. هنوز آن‌قدرها ماهر نیستند. پس چه بهتر که یکی از مشتری‌های قدیمی خود را همراه ببرید تا تأیید کند همه‌ی آنچه می‌گویید حقیقت دارد. خیلی مؤثر است اگر خریدار از او بشنود که در چنین معامله‌ای فقط قیمت مهم نیست. مطمئن باشید نظر او کاملاً فرق خواهد کرد اگر مشتری قدیمی‌تان بگوید که هرگز از شما یک کلمه دروغ نشنیده است.

پاسخ نهایی: اگر مشتری‌های قدیمی شما تأییدتان کنند، چنان قدرتی پیدا می‌کنید که هیچ‌چیز جلودارش نخواهد بود.
همین الآن هم می‌دانید چه باید بکنید تا همیشه موفق باشید، فقط از تمام قدرتی که دارید استفاده نمی‌کنید.

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *