مقدمه

مقدمه

کیمیای فروش

۷۴ درصد فروشنده‌ها جواب مناسب سؤال‌هایی که در موقعیت‌های گوناگون برایشان پیش می‌آید، نمی‌دانند. سؤال‌هایی که در شرایط متفاوت، از جمله هنگام مواجه شدن با مشکل یا روی آوردن شانس به ذهنشان خطور می‌کند. برای مثال، اینکه در چه جایگاهی قرار دارند، چه باید بگویند، چه کاری انجام دهند و یا چه راهی در پیش بگیرند تا تلاششان در نهایت به بار بنشیند.
تمامی آنچه باید بدانید در مجموعه نوشته‌های کیمیای فروش خواهد آمد. در این مجموعه برای همه سؤال‌هایی که به ذهن یک فروشنده خطور می‌کند، جوابی پیدا خواهید کرد.

فروشنده‌ها به دنبال پیدا کردن جواب هستند

فروشنده‌ها در پی یافتن جواب‌های خوب و کارآمدی هستند که در هر شرایط به درد بخور هستند. خبر خوش این است که چنین پاسخ‌هایی وجود دارند و خبر بد این که شما باید این پاسخ‌ها را درک کنید و بارها مرور نمایید تا ملکه ذهنتان شود.
حتماً با خود می‌گویید هرکس مطالب مجموعه نوشته‌های کیمیای فروش را بخواند، خودبه‌خود فروشنده‌ی بهتری خواهد شد. اشتباه می‌کنید!
اگر می‌خواهید فروشنده‌ی بهتری بشوید، قدم نخست این است که این مجموعه نوشته‌ها را بخوانید.
قدم دوم خواندن دوباره است و به عنوان قدم سوم لازم است هر روز یکی از مطالب آن را در شرایط عملی به کار ببندید.
چنانچه بار نخست دقیقاً به آنچه می‌خواستید نرسیدید و یا نتیجه با آن فرق می‌کرد، دوباره امتحان کنید و حتی راه پیشنهادی را کمی تغییر دهید. قدم چهارم این است که آن قدر هر نکته را به کار بگیرید تا احساس کنید مؤثر واقع شده است.

نکته: با توجه به شرایطی که در آن قرار می‌گیرید، پاسخ‌های ارائه شده در مجموعه نوشته‌های کیمیای فروش را تغییر دهید تا با شخصیت و شیوه کار شما هماهنگ شوند.

به این موارد فکر کنید:
شیوه‌ی درخواست وقت ملاقات، گذاشتن پیغام، پیگیری درخواست‌های تلفنی، اجرای یک همایش فروش، ارائه‌ی پیشنهاد، برخورد با یک مشتری عصبی و درخواست توصیه‌نامه یا گواهی تأیید کالای عرضه شده.
دوست دارید برای همه‌ی این موارد جواب و پاسخ جامع و کامل داشته باشید؟
شانس به شما رو آورده است. جواب همه این پرسش‌ها و نود و نه و نیم درصد بقیه‌ی سؤال‌هایی که ممکن است به ذهن شما خطور کند، در مجموعه کیمیای فروش خواهد آمد. راه‌حل‌های کاربردی برای مسائلی که در عمل با آن‌ها روبروی می‌شوید و جواب‌هایی که می‌توانید چند ثانیه پس از مطالعه، آن‌ها را به کار ببندید و تأثیرشان را وقتی به بانکتان سر می‌زنید، ببینید.
دوستی معتقد است که در زمینه‌ی فروش فقط با دنیایی از پرسش‌های بی‌جواب مواجهیم ولی خوشبختانه او رهبر کر و گرافیست است نه فروشنده. البته تا حدودی حق دارد زیرا بسیاری از این سؤال‌ها سبب شکل‌گیری سؤال‌های عمیق‌تری می‌شوند، پرسش‌هایی که خودتان باید برایشان جوابی بیابید. نگران نباشید یافتن جواب آن‌ها کار بسیار ساده‌ای خواهد بود؛ چون در مجموعه «کیمیای فروش» به نود و نه و نیم درصد پرسش‌های مربوط به فروش پاسخ داده شده است.
مهم‌ترین مسئله این است: ایمان بیاورید که خود شما سرنوشتتان را رقم می‌زنید و موفقیت شما تا حد زیادی بستگی به این دارد که تا چه حد در به‌کارگیری پاسخ‌های پیشنهادی مجموعه «کیمیای فروش» موفق هستید.
نحوه‌ی استفاده شما از این جواب‌ها مؤید موفقیت کاری شما است.

خبر خوش: حرفه فروشندگی به نوبه‌ی خود کار بزرگی است که بخش مهمی از کار یک شرکت محسوب می‌شود. وقتی شما به موفقیت دست می‌یابید، سفارش‌ها سرازیر می‌شوند، دستگاه‌ها به کار می‌افتند، محصولات بارگیری می‌شوند، فاکتورها را صادر می‌کنند و در نهایت حساب شرکت پر می‌شود. از همین درآمد است که شما و همه‌ی اعضای دیگر شرکت، حتی مدیرعامل و صاحب شرکت سود می‌برید!
در سال ۱۹۴۶ «رد ماتلی» گفت که همه چیز از یک فروش خوب شروع می‌شود. اگر فروشی نباشد همه‌ی کارها می‌خوابد. حالا پس از گذشت ۷۰ سال ارزش این جمله بیش از پیش معلوم می‌شود. کار شما این است که چیزی بفروشید و چنانچه نوشته‌های «کیمیای فروش» را به دقت مطالعه کنید، حتماً در کارتان موفق خواهید بود و از رقبایتان جلو خواهید زد.

سنگینی بار فروش بر دوش شماست

در تمام طول نوشته‌ها، عنوان هر فصل بر دوش یک پهلوان نقش بسته است، درست مثل فروش موفقیت‌آمیز شرکت که بار آن بر دوش شماست. به تعبیری می‌توان گفت تک‌تک فروشنده‌ها بار جهانی موفقیت این حرفه را بر دوش دارند.
خبر خوش این که وقتی موفق می‌شوید به فروشی که از شما انتظار می‌رود دست پیدا کنید، حتی از نظر بدنی هم قدرتمندتر به چشم می‌آیید.
به راحتی می‌توانید مقادیر زیاد پول را که به سویتان سرازیر می‌شود جابجا کنید بدون این که کسی در توانایی شما شک کند.

بهترین راه دستیابی به یک فروش خوب چیست؟

بهترین راه دستیابی به فروش خوب، تقویت روحیه‌ی دوستی پیش از شروع کار است.
بهترین راه دستیابی به فروش خوب این است که پیش از هرگونه اقدامی به دنبال وجوه مشترک خودتان و مشتری بگردید.
بهترین راه دستیابی به فروش خوب طرح سؤال‌های هوشمندانه‌ای است که خریدار را به نیازهایش واقف کند و او را برانگیزاند.
بهترین راه دستیابی به فروش خوب حفظ آرامش در طول گفتگو با خریدار است.
بهترین راه دستیابی به فروش خوب این است که پس از بررسی همه‌ی جوانب و برطرف کردن اشکال‌های احتمالی، از خریدار بخواهید تاریخی را برای شروع روند کار تعیین نماید تا ثابت کند برای رسیدن به نتیجه اقدام خواهد کرد.
بهترین راه دستیابی به فروش خوب خلق فضایی مناسب است که در آن همه تشویق به خرید بشوند.
پاسخ نهایی: حقیقت این است که هیچ‌کس نمی‌تواند فقط یک راه را به عنوان بهترین راه به شما معرفی کند ولی اگر همه‌ی عوامل مثبت را به صورت یک مجموعه در اختیار داشته باشید، آن قدر از رقبایتان پیشی می‌گیرید که دیگر هرگز به گرد پای شما هم نخواهند رسید.

ای کاش گفته بودم…

آیا تا به حال هرگز این جمله را گفته‌اید؟ حتماً جوابتان مثبت است. از همان ابتدای زندگی و پس از هر امتحان در مدرسه، بارها پس از مکالمه با دوستان، خواهر، برادر و والدینتان این جمله را بر زبان آورده‌اید. در طول تمام این سال‌ها از کودکی تا همین امروز!
حالا وقت عمل است. وقت فروش است! جمله‌ی «ای کاش گفته بودم» در دنیای تجارت جایی ندارد؛ مگر این که آن را از فروشندگان ناموفق بشنوید.
یک جواب نامناسب شما را ناکام می‌گذارد.
یک جواب نامناسب یک میلیون دلار از چنگتان درمی‌آورد.
یک جواب نامناسب مشتری شما را فراری می‌دهد.
یک جواب نامناسب به قیمت از دست دادن کارتان تمام می‌شود.
اگر به دنبال یافتن بهترین جواب‌ها برای مهم‌ترین سؤال‌های دنیای خریدوفروش و حتی زندگی شخصی خود هستید، انتخاب مجموعه «کیمیای فروش» کار درستی بوده است.
فقط کافی است از رقبایتان دقیق‌تر مطالعه کنید.
پاسخ به نود و نه و نیم درصد سؤال‌هایی که هر فروشنده با آن روبروست.
جواب‌هایی کاربردی که در چنته‌ی هر فروشنده‌ای باشد، آثارش در حساب بانکی او نمایان خواهد شد.

برگرفته از کتاب Little Red Book of Sales Answers نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *