آیا متوجه انقلاب شدید؟

آیا متوجه انقلاب شدید؟

گاو بنفش

در طول ۲۰ سال قبل، انقلاب خاموشی، روش تفکر مردم را در مورد بازاریابی تغییر داده است.
«تام پیترز» اولین تلنگر را با کتاب «به دنبال موفقیت» زد. در این کتاب او شرح می‌دهد که چرا محصولات آینده دار، آن‌هایی هستند که به وسیله‌ی افراد مشتاق ساخته می‌شوند. اغلب اوقات، شرکت‌های بزرگ شرکت‌های ترسویی هستند. آن‌ها در تلاش‌اند تا هر عدم ثباتی – حتی امکان تولید کالاهای خوبی که توسط افراد مبتکر ساخته می‌شود – را حداقل نمایند.
پیترز و راجرز در «آینده تک‌به‌تک» این حقیقت ساده را مطرح می‌کنند که نگهداری مشتری قدیمی، ارزان‌تر از یافتن مشتری جدی است. در واقع آن‌ها در این کتاب، کلیات مفهوم «مدیریت ارتباط با مشتری» را تشریح می‌نمایند. آن‌ها عنوان می‌کنند که تنها چهار نوع مشتری وجود دارد: نوجویان (Propects)، مشتریان (Customers)، مشتریان وفادار (Loyal Customers) و مشتریان قبلی (Former Customers)؛ و مشتریان وفادار از اینکه پول بیشتری به شما می‌پردازند، خشنودند.
«جف ور» در کتاب «گذر از شکاف» شرح می‌دهد که چگونه محصولات و ایده‌های جدید، در میان مردم پخش می‌شوند. نحوه‌ی انتشار، از یک منحنی تبعیت می‌کند، با «نوجویان یا Innovators» و «تطبیق پذیران اولیه یا Early Adapters» آغاز می‌شود، با «اکثریت اولیه و ثانویه یا Early and Late Majority» افزایش می‌یابد و در پایان به افراد «دیر پذیر یا Laggard» می‌رسد. با این که «مور» روی محصولات تکنولوژیکی تمرکز کرده بود، نگرش او به منحنی در مورد تقریباً همه‌ی محصولات و خدمات، با هر مخاطبی که داشته باشد، کاربرد دارد.

منحنی انتشار ایده مور

منحنی انتشار ایده «مور» نشان می‌دهد که چگونه یک ابتکار موفق در کسب‌وکار، از چپ به راست حرکت می‌کند و مصرف‌کنندگان بیشتری را تا وقتی که به همه سرایت کند، تحت تأثیر قرار می‌دهد. محور x در پایین، گروه‌های مختلفی که در طول زمان، با یک «ایده‌ی خرید» مواجه می‌شوند را نشان می‌دهد و محور y جمعیت هر طبقه را نشان می‌دهد. «ایده خرید» در واقع بیانگر پیشنهادی است مبنی بر خرید یک محصول یا خدمت که مصرف‌کننده به علت رضایت از آن، به دوستان و آشنایان خود ارائه می‌دهد.
در کتاب «نقطه‌ی افول Tipping Point»، «ملکام گلد ول Malcom Gladwell» به روشنی شرح داده است که چگونه یک ایده‌ی خرید، در میان مردم از فردی به فرد دیگر پخش می‌شود. در کتاب «رها کردن ایده‌ی خرید ویروسی Unleashing the Idea Virus»، این شیوه‌ی خرید را به بحث کشیده‌ام و شرح داده‌ام که چرا مؤثرترین ایده‌های خرید در کسب‌وکار، آن‌هایی هستند که منتشر می‌شوند.
سرانجام در کتاب «بازاریابی اجازه‌ای Permission Marketing»، مسئله‌ی کم شدن فزاینده‌ی توجه مردم که بازاریاب‌ها با آن مواجه هستند را عنوان کرده‌ام. همچنین شرح داده‌ام که چگونه شرکت‌ها وقتی با توجه مشتریان بالقوه، به عنوان یک دارای برخورد می‌کنند – و نه به عنوان مسئله‌ای که نادیده گرفته می‌شود – به موفقیت می‌رسند.
بیشتر شرکت‌ها در رابطه با روش‌های نوینی که در بازاریابی مطرح می‌شوند، به عنوان مدهای چاره‌ساز برخورد می‌کنند، مدهایی که ارزش یک نگاه مختصر را دارند، اما این ارزش را ندارند که به عنوان استراتژی اصلی شرکت قلمداد و به کار گرفته شوند. باید بپذیریم که روش‌های قدیمی دیگر چاره‌ساز نبوده و به سرعت در حال زوال هستند.

PurpleCow_Squeez

بازی اسکوییز. بازاریاب‌ها نمی‌توانند خیلی حرف بزنند، مشتریان از توجه کردن به آن‌ها طفره می‌روند. مشتریان، بیشتر به فروشندگان مورد اعتماد و قدیمی و یا به شبکه‌ی دوستان مورد قبول خود اعتماد می‌کنند تا به تبلیغات تلویزیونی.

 

برگرفته از کتاب گاو بنفش، نوشته ست گادین

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *