۲ پرسش زیرکانه از مشتری

۲ پرسش زیرکانه از مشتری

2 پرسش زیرکانه از مشتری

۲ پرسش زیرکانه از مشتری

دو پرسش از زیرکانه‌ترین پرسش‌هایی که می‌توان از خریداران احتمالی پرسید کدم‌اند؟
به طور مثال، این پرسش: به نظر شما مردم معمولاً هنگام خرید… (محصولی که خود شما هم می‌فروشید) چه اشتباهی می‌کنند؟ همیشه ترس از دست دادن، قوی‌تر از تمایل برای به دست آوردن است و مردم دوست دارند، هنگام خرید، به خصوص خریدهای کلان، جلوی هر اشتباهی را بگیرند.
می‌توانید این پرسش را به گونه‌های دیگری هم بپرسید. به عنوان مثال، بگویید: «…چه سودی عایدتان می‌شود؟» یا «… چه امکاناتی به دست می‌آورید؟» نکته‌ی مهم این است که ارتباط سازنده‌ای برقرار کنید. سپس پرسشی بپرسید که پاسخ آن را شما بدانید و دیگران ندانند.
این پرسش هم امتحانش را پس داده است: «در یک کلمه بگویید وقتی نام … (محصولی که خود شما هم می‌فروشید) را می‌شنوید چه چیزی به ذهنتان می‌آید؟»
و خریدار احتمالی جواب می‌دهد: «خدمات پس از فروش ناقص» و شما می‌گویید: نشد! این‌که یک عبارت ۵کلمه‌ای است، گفتم در یک کلمه!
این پرسش بی‌نظیر است، زیرا به شما نشان می‌دهد که مشتری روی چه مسئله‌ای حساسیت خاص دارد و چطور می‌توان خواسته‌هایش را برآورده کرد.
احتیاط: هر دوی این پرسش‌ها باید با مهارت کامل پرسیده شوند. با اطمینان می‌گویم یک تازه‌کار باید مدت‌ها تمرین کند تا بتواند با این پرسش، پاسخ دلخواهش را از زیر زبان مشتری بیرون بکشد ولی تضمین می‌کنم که بسیار مؤثر است.

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *