26 سؤال فروش…

26 سؤال فروش…

26 سؤال فروش

اگر موقع فروش فقط در مورد محصول یا خدماتمان حرف بزنیم، فقط زمان را تلف کرده‌ایم. خوب اگر درباره محصول یا خدماتمان حرف نزنیم پس چگونه آن‌ها را می‌توانیم بفروشیم؟! یک روش بسیار مؤثر این است که از مشتری سؤال بپرسیم و از اين راه توجه او را به خود و محصولمان جلب كنيم تا بتوانیم از این طریق محصل و خدمتمان را به او بفروشيم.

پرسیدن چند سؤال از مشتری، ما را به سه هدف مهم خواهد رساند، اول اینکه به ما کمک می‌کند تا دریابیم آیا این مشتری برای محصول ما مناسب است یا خیر و به عبارتي آيا او بازار هدف ما محسوب مي‌شود. دوم اینکه به ما کمک می‌کند تا نقاط حساس آنان را دریابیم و فروش خود را متناسب با آن انجام دهیم و سوم اینکه زمانی که آن‌ها در مورد مسائل مختلف صحبت می‌کنند ما می‌توانیم اطلاعاتی را به كمك فیلتر فروشندگی خود كه همان شم کسب‌وکار است، از میان صحبت‌های آن‌ها بیرون بکشیم که به ما کمک خواهد کرد.

توجه داشته باشيم كه همه سؤالاتی که در اینجا آمده‌اند، برای تمام مشتريان مناسب نیستند، اما این مثال‌ها می‌تواند برای شروع به ما کمک کند. کارل راجرز، روان‌شناس معروف، گفته است که: «وظیفه روان‌درمانی تماماً عبارت است از پرداختن به ناکامی در ارتباطات. ارتباطات واقعی هنگامی رخ می‌دهد که گفته‌ها را بشنویم و درک کنیم، به ایده‌ها و نگرش‌ها از نقطه‌نظر طرف مقابل نگاه کنیم، احساس او را درک کنیم و به چهارچوب ذهنی او در رابطه با چیزی که از آن صحبت می‌کند دست یابیم.» حسن سؤال پرسيدن به اين است كه مشتري را وادار به صحبت مي‌كند و از اين طريق مي‌توان به نيازهاي او بيشتر پي برد. بنابراين با  طرح پرسش‌های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید.

سؤالات مربوط به تاریخچه خریدهای گذشته

با داشتن اطلاعات بیشتر در مورد تجربیات قبلی خرید مشتری، می‌توانید یک نگاه اجمالی به چگونگی ذهن و دیدگاه مشتري و الگوی خرید او، داشته باشید.

  • چه تجربیات خوب یا بدی در مورد خرید داشته‌اید؟ (مثلاً «چه تجربیات خوب یا بدی در زمینه خرید اتومبیل داشته‌اید؟»)
  • آخرین بار چه زمانی (محصول خاص) را خریده‌اید؟
  • در گذشته برای خرید (محصول خاص) چه روندی را طی کرده‌اید؟
  • آیا آن روند برای شما به خوبی طی شد؟ چرا بله؟ چرا خیر؟
  • تاکنون برای رفع مشکل (محصول خاص) کنونی خود چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
  • آیا قبلاً از ما خرید کرده‌اید؟
  • (اگر بله) آیا از خرید خود راضی بوده‌اید؟

 

سؤالات مربوط به یک خرید خاص

این سؤالات مربوط به معامله خاصی است که شما امیدوار به آغاز آن هستید:

  • چه چیزی شما را به دیدار با ما تشویق کرد؟
  • در (محصول خاص) به دنبال چه ویژگی‌هایی هستید؟
  • کدام ویژگی بیشترین اهمیت را برایتان دارد؟
  • می‌خواهید که (محصول خاص) چه ویژگی‌ای نداشته باشد؟
  • برنامه زمانی شما برای خرید (محصول خاصی) چگونه است؟
  • بودجه شما چقدر است؟
  • چه کس دیگری در تصمیم‌گیری برای این خرید دخیل است؟

 

سؤالاتی برای ایجاد روابط دوستانه

این دسته از سؤالات مشتری شما را به صحبت کردن در مورد خود وا‌می‌دارد و به شما کمک خواهد کرد که نوعی رابطه دوستی ایجاد کنید (و همچنین به شما کمک می‌کند که چیزهایی را که دوست دارد و ندارد را بفهمید که می‌تواند به شما کمک کند.)

  • چه مدت است که با این شركت کار می‌کنید؟ (برای معاملات B2B)
  • این مبل‌های زیبا و راحت را از کجا خریده‌اید؟ (برای معاملاتB2C)
  • فرزندان شما چندساله هستند؟ چند فرزند دارید؟ (اگر عکسی را می‌بینید)
  • می‌خواهید که این (محصول خاص) برای شما چه کاری انجام دهد؟

 

سؤالاتی برای شفاف‌سازي بیشتر

اگر یک مشتری تنها یک پاسخ کوتاه به سؤال مهم شما داد، با پرسیدن این سؤالات سعی کنید که اطلاعات بیشتری از او بگیرید:

  • بیشتر توضیح می‌دهید؟
  • آیا می‌توانید یک مثال بزنید؟
  • آیا می‌توانید با جزئیات بیشتری توضیح دهید؟
  • این چه تأثیری بروی شما داشت؟

سؤالاتی در مورد اعتراض مشتری

اگر مشتری شما اعتراض خود را ابراز کند کاری لازم نیست انجام دهید اما اگر هیچ‌گونه اعتراضی نمی‌کند، پرسیدن چند سؤال می‌تواند به شما کمک کند:

  • تا اینجای کار نظرتان چیست؟
  • آیا چیزی در این مورد هست که شما را نگران کند؟ اگر بله چه چیزی؟
  • آیا موضوعی مانده است که در مورد آن بحث کنیم؟
  • آیا دلیلی وجود دارد که ما را از ادامه کار بازدارد؟

 

منبع: http://sales.about.com

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *