۳ سؤال مرگبار

۳ سؤال مرگبار

3 سؤال مرگبار

۳ سؤال مرگبار

سه پرسش پیش‌پاافتاده که به کار شما ضربه می‌زنند کدم‌اند؟
یکی از آن‌ها این است: آیا تا به حال چیزی در مورد شرکت ما شنیده‌اید؟ اگر فروشنده‌ای این پرسش را بپرسد، چنین به نظر می‌آید که می‌خواهد اطمینان حاصل کند که خریدار تجربه‌ی بدی از معامله با شرکتش ندارد و یا نکته‌ای منفی درباره‌ی آن نشنیده است. می‌گویند آوازه‌ی هر چیزی قبل از خودش به مقصد می‌رسد. بنابراین اگر خریدار احتمالی تجربه‌ی بدی از شرکت شما داشته باشد، حتماً به آن اشاره خواهد کرد. اگر خوش‌بینانه به قضیه نگاه کنیم، می‌توان گفت که انگار با این پرسش به خریدار می‌گویید: این پرسش را کردم چون شرکت ما چندان معروف نیست و خیلی‌ها آن را نمی‌شناسند!
یکی دیگر از پرسش‌های خطرناک این است: ممکن است لطفاً کمی درباره شرکت خودتان برایم بگویید؟ با این پرسش ثابت می‌کنید که خیلی تنبل یا خیلی بی‌اطلاع هستید که نتوانسته‌اید به اینترنت مراجعه کنید و خودتان اطلاعات لازم را بیابید. وقتی خریدار را به پاسخگویی پرسش‌هایی وا‌می‌دارید که جوابشان در دسترس هستند، او را خسته و دلسرد می‌کنید چنین چیزی چقدر به ضرر شما تمام می‌شود؟!
…. و اما این هم از پدرجد همه‌ی پرسش‌های خطرناکی که ممکن است از دهان فروشنده خارج شود: چه کار کنم که این معامله انجام شود؟ حتماً این پرسش برایتان آشناست، چون مطمئنم بارها آن را پرسیده‌اید. با چنین پرسشی به خریدار می‌گویید حاضرم حتی قیمتم را بشکنم و هر کار دیگری که لازم است، بکنم تا این معامله سر بگیرد.
حالا من از شما پرسشی دارم. حتماً سابقه فروشندگی شما بیشتر از یک هفته است. پس باید بدانید چه کاری لازم است انجام شود تا معامله‌ای صورت بگیرد. آیا بهتر نیست سر قرارتان با خریدار احتمالی حاضر شوید و بگویید قربان! با تعداد زیادی از کارمندان و مشتری‌های شما صحبت کردم و دقیقاً فهمیدم چه کارهایی باید انجام شود تا این معامله به نفع هر دوی ما باشد. چند راهکار پیشنهادی ارائه می‌دهم تا در صورتی که موافق باشید، یکی از آن‌ها را انتخاب کنیم و قرارداد ببندیم، می‌پسندید؟
مطمئن باشید اگر در ابتدای جلسه بگویید چه کاری لازم است بکنم تا این معامله انجام شود یا دست‌خالی برمی‌گردید یا سفارشی می‌گیرید که هیچ سودی برای شما ندارد و در هر دو صورت بازنده‌اید.
اگر هنگام صحبت با خریداران احتمالی آگاهی کامل داشته باشید که چه کارهایی باید انجام دهید، حتماً با یک سفارش خوب جلسه را ترک خواهید کرد.

راز بزرگ:
آگاهی داشتن از راه‌های جذب مشتری یکی از بهترین شیوه‌های پیشبرد امور است که غالباً به آن توجهی نمی‌شود. فقط لازم است که مهارت لازم در به کارگیری این شیوه را به دست آورید.

برگرفته از کتاب قرمز کوچک پاسخ‌های فروش (کیمیای فروش)، نوشته جفری گیتومر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *